Além de ser um dos produtos que todo corretor deveria oferecer, a venda de seguro de vida acontece porque o corretor tem certeza que aquela proteção é importante para seu cliente, mas nem sempre o cliente está convicto disso. Por isso, para conseguir concretizar a venda, é importante que você saiba os motivos das tão temidas objeções e como contorná-las.
Mas não se preocupe porque, com uma estratégia bem definida, você irá transformar uma objeção em um motivo para o cliente fechar com a sua corretora, além de valorizá-lo como corretor de seguros! Vamos lá?
Identifique qual a objeção na venda de seguro de vida
Muitos corretores erram exatamente nesse ponto e, mesmo utilizando técnicas de contorno de objeções, acabam não tendo sucesso. Isso porque, se a verdadeira objeção do cliente for identificada de forma errada, você irá utilizar o argumento errado para contorná-la. Portanto, o cliente continuará achando que não deve contratar aquele seguro com você.
Para sanar esse problema, busque sempre o real motivo pelo qual o cliente tem aquela objeção. Muitas vezes ele pode falar uma coisa, mas pensar outra. Por isso, faça perguntas abertas que exijam uma resposta mais elaborada sobre os motivos pelas quais ele não está disposto a contratar o seguro de vida com você.
São exemplos de perguntas abertas: “Quais os motivos que o levam a crer que não precisa desse seguro?” ou “Poderia me explicar como esse seguro ficaria mais adequado a você?”. Dessa forma, o cliente terá que explicar detalhadamente o motivo da sua objeção e, assim, você saberá exatamente o que o impede de assinar a proposta.
1. Foque na real cobertura na venda de seguro de vida
Parece simples, mas que corretor já não ouviu: “Quem ficar vivo que se vire”? Na verdade, essa objeção é baseada no fato do segurado não entender o motivo para contratar um seguro de vida.
Muitas pessoas entendem que o seguro de vida é algo para deixar os herdeiros ricos, porém, como você bem sabe, ele visa garantir a renda daquele cliente após a sua morte, ou seja, diminuir os impactos que a perda de sua renda causará em sua família.
Quando se encontrar diante dessa objeção, pergunte para seu cliente se, após sua morte, ele não gostaria que seus filhos mantivessem os planos de estudo que foram feitos para eles, ou que eles conhecessem outros países, assim como fariam se pudessem contar com a renda do pai ou da mãe.
Dessa maneira, seu cliente sentirá o real motivo de contratar o seguro de vida. Por isso, é essencial que você escolha muito bem os clientes para os quais você irá oferecer o seguro, aumentando assim, sua efetividade.
2. Não deixe de mencionar as coberturas de maior apelo atualmente
Cada seguradora tem seu leque de coberturas e particularidades, porém, no geral, acabam oferecendo coberturas que guardam certas similaridades entre si. Entre essas coberturas, algumas têm um apelo muito maior com o segurado, e acabam aumentando a chance de sucesso na hora de abordá-lo.
Um bom exemplo disso é a cobertura de doenças graves. Quando explicada ao segurado, essa cobertura tem um forte apelo comercial, pois o segurado irá usá-la em vida. Isso traz uma sensação de estar adquirindo um produto muito mais “útil” e palpável.
Oferecer coberturas utilizáveis em vida é um dos caminhos do sucesso. Além da cobertura de doenças graves, invista também em diárias de incapacidade temporária, diárias de internação e despesas médicas e hospitalares.
3. Mostre confiança na venda de seguro de vida
Por fim, mas não menos importante, mostre que você conhece o produto, já o vendeu, confia na seguradora e tem outros clientes interessados em contratar esse seguro com você. Todas as pessoas se sentem mais confortáveis em comprar aquilo que outras pessoas estão procurando. É o efeito manada, que gera uma confiança coletiva.
Com esses pequenos detalhes, você irá contornar as objeções relacionadas à confiança na seguradora.
A venda de seguro de vida não é fácil, mas com o aumento da procura por esse tipo de seguro, o corretor deve encarar esse desafio! Você está preparado?
