Como identificar oportunidades e vender o Seguro Saúde para seus clientes de Seguro Automóvel

Se a sua carteira é formada em grande parte por Seguro Automóvel, fique atento. Você tem nas mãos um baú com uma grande comissão em Seguro Saúde.

Os corretores de seguros buscam aumentar suas receitas, contudo, a grande maioria continua atuando em um segmento cada vez mais competitivo e com margens menores: o Seguro Automóvel. Não que estejam errados em focar em determinado segmento, mas devem ter clareza que esse é o segmento com maior concorrência e que tira muito tempo do corretor. Já pensou em investir no Seguro Saúde?

Diversificar a carteira não é novidade, sendo uma ação necessária não só para aumentar as receitas, mas também para fidelizar clientes. A arrecadação de prêmios no segmento de Seguro Saúde cresceu 63% entre 2013 e 2017, segundo dados da CNseg, e isso mostra que muitos corretores estão ofertando e fechando negócios.

Por onde começar?

Se a sua carteira é formada em grande parte por Seguro Automóvel, você tem nas mãos um baú com uma grande comissão. Você precisa apenas saber como abrir o cadeado. Confira algumas dicas para fazer isso.

O primeiro passo é filtrar em sua carteira todos os clientes PJ (pessoa jurídica), que serão os primeiros a receber seu contato. Esses clientes já o conhecem e você já tem algumas informações valiosas sobre eles. Utilize o seu relacionamento e essas informações a seu favor.

Em seguida, faça uma análise dos seus clientes PF (pessoa física). Através do perfil do Seguro Automóvel, você pode identificar a profissão e avaliar se o cliente possui uma empresa ou se é um MEI (Microempreendedor Individual).

Clientes PJ: como trabalhar esse segmento?

Mas você pode se perguntar: será que esses clientes PJ já possuem algum tipo de Seguro Saúde? A resposta é: sim, possuem. Isso é bom, pois economiza seu tempo em explicar sobre o produto e, principalmente, se você os abordar corretamente, a grande maioria vai querer receber sua cotação.

Para esses clientes, o argumento é a possível redução de custos. Clientes que já estão algum tempo na mesma seguradora e utilizam o plano com alguma frequência, provavelmente já tiveram reajustes por sinistralidade, e o valor atual da sua fatura está acima da média do mercado. É aí que você vai conseguir fechar negócio e aumentar sua receita.

Há também os clientes PJ que ainda não possuem Seguro Saúde. Com esses clientes, você deve, primeiramente, identificar o real motivo deles ainda não possuírem essa proteção. Se o real motivo for o custo, você deve buscar um plano adequado ao perfil do cliente e ao seu orçamento.

Se o motivo for outro, como o próprio cliente irá custear as despesas médico hospitalares, esclareça que uma diária em UTI não sai por menos de R$ 10.000,00 ou que uma simples remoção de hospital em UTI móvel não fica por menos de R$ 2.000,00. Isso se não for necessário translado aéreo. Sempre haverá um plano que se adeque ao perfil e ao bolso do seu cliente.

Dê muita atenção aos clientes PJ. Eles são suas galinhas dos ovos de ouro para o Seguro Saúde. Segundo o Princípio de Pareto, 80% do seu faturamento virá de 20% dos seus clientes. Qual o percentual de clientes PJ da sua corretora? Pense nisso e reflita sobre o Princípio de Pareto.

Clientes PF são compradores de Seguro Saúde?

Sim, são possíveis compradores de Seguro Saúde. Na maioria das corretoras de seguros, 80% ou mais dos clientes são PF, logo, esse caminho irá demandar muito do seu tempo. Prepare uma abordagem assertiva mostrando os benefícios aos seus clientes.

Utilizando o perfil do Seguro Automóvel, você terá várias informações sobre o cliente. Se ele mora em um bairro nobre e possui um carro com modelo top, você já consegue identificar o tipo de plano a ofertar. Além disso, saberá seu estado civil, quantos filhos possui e suas idades. O que está esperando para fazer uma cotação e apresentar ao seu cliente?

Outra possibilidade é o seu cliente PF ser funcionário de uma empresa e já possuir o plano pela empresa. Caso perdido? Claro que não. O caminho aqui é pedir o nome e telefone da pessoa responsável pela área de benefícios na empresa que seu cliente trabalha.

Em pequenas e médias empresas, isso é fácil para o seu cliente conseguir.

Você abordou um cliente PF para tentar fazer um plano para ele e a família, mas pode conseguir uma fatura muito maior. Atirou no que viu, matou o que não viu. Como você vai saber se dará certo? Simples, ofertando.

Ofertar é a solução

O mercado de Seguro Saúde cresceu nos últimos anos e, por isso, muitos corretores estão aproveitando essa oportunidade.

Confira por que os corretores que não vendem Seguro Saúde estão perdendo dinheiro e perceba a importância desse segmento para o corretor.

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