Os corretores de seguros buscam aumentar suas receitas, contudo, a grande maioria continua atuando em um segmento cada vez mais competitivo e com margens menores: o Seguro Automóvel. Não que estejam errados em focar em determinado segmento, mas devem ter clareza que esse é o segmento com maior concorrência e que tira muito tempo do corretor. Já pensou em investir no Seguro Saúde?
Diversificar a carteira não é novidade, sendo uma ação necessária não só para aumentar as receitas, mas também para fidelizar clientes. A arrecadação de prêmios no segmento de Seguro Saúde cresceu 63% entre 2013 e 2017, segundo dados da CNseg, e isso mostra que muitos corretores estão ofertando e fechando negócios.
Por onde começar?
Se a sua carteira é formada em grande parte por Seguro Automóvel, você tem nas mãos um baú com uma grande comissão. Você precisa apenas saber como abrir o cadeado. Confira algumas dicas para fazer isso.
O primeiro passo é filtrar em sua carteira todos os clientes PJ (pessoa jurídica), que serão os primeiros a receber seu contato. Esses clientes já o conhecem e você já tem algumas informações valiosas sobre eles. Utilize o seu relacionamento e essas informações a seu favor.
Em seguida, faça uma análise dos seus clientes PF (pessoa física). Através do perfil do Seguro Automóvel, você pode identificar a profissão e avaliar se o cliente possui uma empresa ou se é um MEI (Microempreendedor Individual).
Clientes PJ: como trabalhar esse segmento?
Mas você pode se perguntar: será que esses clientes PJ já possuem algum tipo de Seguro Saúde? A resposta é: sim, possuem. Isso é bom, pois economiza seu tempo em explicar sobre o produto e, principalmente, se você os abordar corretamente, a grande maioria vai querer receber sua cotação.
Para esses clientes, o argumento é a possível redução de custos. Clientes que já estão algum tempo na mesma seguradora e utilizam o plano com alguma frequência, provavelmente já tiveram reajustes por sinistralidade, e o valor atual da sua fatura está acima da média do mercado. É aí que você vai conseguir fechar negócio e aumentar sua receita.
Há também os clientes PJ que ainda não possuem Seguro Saúde. Com esses clientes, você deve, primeiramente, identificar o real motivo deles ainda não possuírem essa proteção. Se o real motivo for o custo, você deve buscar um plano adequado ao perfil do cliente e ao seu orçamento.
Se o motivo for outro, como o próprio cliente irá custear as despesas médico hospitalares, esclareça que uma diária em UTI não sai por menos de R$ 10.000,00 ou que uma simples remoção de hospital em UTI móvel não fica por menos de R$ 2.000,00. Isso se não for necessário translado aéreo. Sempre haverá um plano que se adeque ao perfil e ao bolso do seu cliente.
Dê muita atenção aos clientes PJ. Eles são suas galinhas dos ovos de ouro para o Seguro Saúde. Segundo o Princípio de Pareto, 80% do seu faturamento virá de 20% dos seus clientes. Qual o percentual de clientes PJ da sua corretora? Pense nisso e reflita sobre o Princípio de Pareto.
Clientes PF são compradores de Seguro Saúde?
Sim, são possíveis compradores de Seguro Saúde. Na maioria das corretoras de seguros, 80% ou mais dos clientes são PF, logo, esse caminho irá demandar muito do seu tempo. Prepare uma abordagem assertiva mostrando os benefícios aos seus clientes.
Utilizando o perfil do Seguro Automóvel, você terá várias informações sobre o cliente. Se ele mora em um bairro nobre e possui um carro com modelo top, você já consegue identificar o tipo de plano a ofertar. Além disso, saberá seu estado civil, quantos filhos possui e suas idades. O que está esperando para fazer uma cotação e apresentar ao seu cliente?
Outra possibilidade é o seu cliente PF ser funcionário de uma empresa e já possuir o plano pela empresa. Caso perdido? Claro que não. O caminho aqui é pedir o nome e telefone da pessoa responsável pela área de benefícios na empresa que seu cliente trabalha.
Em pequenas e médias empresas, isso é fácil para o seu cliente conseguir.
Você abordou um cliente PF para tentar fazer um plano para ele e a família, mas pode conseguir uma fatura muito maior. Atirou no que viu, matou o que não viu. Como você vai saber se dará certo? Simples, ofertando.
Ofertar é a solução
O mercado de Seguro Saúde cresceu nos últimos anos e, por isso, muitos corretores estão aproveitando essa oportunidade.
Confira por que os corretores que não vendem Seguro Saúde estão perdendo dinheiro e perceba a importância desse segmento para o corretor.